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发布日期:2021-05-28 17:07

在今年,越来越多的线下健身房开始尝试线上化转型,那么在缺乏懂行互联网人才的情况下,传统健身房门店该如何去转型?



我们从拉新,复购,品牌几个角度提出几个运营策略和思路,供传统健身行业从业者参考,不能说完全受用,但是至少方向上是正确的。



01 打造会员群,利用老会员带新



在2019年之前,几乎很少有健身房做标准化的社群运营,甚至专业的运营人员也没有,但其实打造维护健身的社群,运营是非常有必要性的。



做健身社群的目的,是想和会员成为朋友,当你和用户成了朋友之后,其实后面就有很大的想象空间,无论是续费,还是带新。



其实健身真的很反人类,大部分人办了卡多半不会去几次,搭建线上化的陪伴社群,就是要提高用户到店的频率,避免用户办完卡,去过几次就消失了,通过社群的更新内容,策划活动来刺激用户,提升门店到店率和用户对门店的好感。



通过和客户成为朋友,经过一段时间的培育,当你觉得对这批用户有一定掌控力的时候,我们就可以考虑开始收割,也就是我们做社群最终极的目的,利用老会员做拉新。



这里的落地执行,其实就很简单。



首先我们先搞定进群的闭环,最简单的,将会员办卡和进群捆绑到一起,办卡即进群,另外对于之前办卡的老客户,通过推出老会员权益等诱饵,在客户到店锻炼的时候,引导老会员入群。



完成入群的闭环之后,就是养客户的阶段,持续一段时间的运营和维护,就可以着手准备我们的终极目的,也就是利用老会员拉新,在这里,切记不要拉群就开始迫切去营销,会适得其反。



这里的拉新,并不是说推荐一个新会员办卡返多少钱,其实对于这种拉新,虽然是很直接的cpa,按照转化付费,但是对于大部分会员用户来说,着实太难了。要充分的利用会员薅羊毛的心理,给他一个羊毛去薅,并且让他乐意分享给他的好友。



这里就可以引入互联网教育行业常用的打法:前端低价课引流分销,后端高价课转化。



具体如何做,首先需要一个足够有吸引力的诱饵,无论是新客9.9元体验周卡,还是19.9元,29.9元购买私教课,总之要给到新客足够的惊喜和想象力,要让用户感觉是真的赚了便宜,先让用户购买到店其次,最重要的就是后端的转化。



这块是最难标准化的,在策划分销活动之前,一定要做好多种承接转化方案,跟私教们,销售们提前培训,尽可能的转化体验客户二次付费。



02 复购:用户线上化,搭建线上化的会员管理平台



过往的健身房,大部分情况是客户来办会员,登记下信息,领一张实体会员卡,凭卡到店,就没后续了,平台不了解客户情况,会员到期后,肆意的电话推销,导致的客户续费率低。



结合互联网的思维,关于会员或者用户的运营,我们可以依托微信小程序为载体,开发一套会员管理平台,管理会员进场,出场的各种锻炼情况,依托小程序,对会员进行精细化的运营和管理,做到足够了解用户,才知道那个用户可能会续费,去做一些针对性的策略,留住一个老会员,可比开发一个新会员要容易许多。



结合小程序还可以衍生出很多有意思的玩法,比如植入一些打卡签到的功能,很多会员去健身房的同时也想发个朋友圈炫耀下,如果把这些细节做到小程序里,是不是会让会员提升对品牌的好感。



具体如何做落地执行?



其实圈内有些品牌做的比较好,目前健身行业内的超级猩猩等,这些靠线上为主的平台,都很值得借鉴,如果你是传统健身房门店的老板,建议多去看看超级猩猩线上是如何操作的。



03 品牌:朋友圈,抖音全员营销



其实在整个行业遭遇重大影响的时候,全员营销是一个比较好自救的点,这个点适合连锁类健身房门店,门店员工多的,虽然这条策略可能会受到广大销售,私教的反感,但是皮之不存,毛将焉附?而且还可以学习一些运营的新知识,总是有意义的。


 

具体怎么落地执行?



首先说说适合营销的场地:首选,朋友圈不得不说,毕竟私教、顾问的微信里储备着不少的意向客户,在这里公司则需要一个强大的内容输出,前期可以由负责公众号内容的小伙伴去完成,运营公众号的人总得有,定期去产出传播性的海报,视频,图文,全员进行分发。



其次,抖音,早在今年年初,抖音就开放了门店poi,健身房开了自己的蓝v认证号之后就可以捆绑自己的门店到抖音平台,并且还可以像美团一样上团购套餐,新客券等,每发布一个视频,均可带上团购链接,直接的去引流销售。



但是我这里要说的是,做抖音,更多的是侧重传达这个品牌,去影响门店周边三公里的人,今年很多健身房都开了自己的抖音账号,但是运营一个门店号的力量是有限的,更多的是侧重个人,发挥私教和销售的影响力,每人人手一抖音号,由线上的运营同志产出不同的脚本,引导销售和私教去拍摄一些简单的视频,带上门店poi,打造一个矩阵流量池,更好的塑造品牌,提高区域内的品牌影响力。



虽然疫情改变了许多,大部分健身房开启了线上化,线下健身房仍然会以销售获客为主导,只能说线上化是趋势,两者一定是并存,销售是基础,线上化是让门店做的更好。