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发布日期:2021-02-20 17:56

上面我们讨论了卡片的玩法与规则,那问题来了,这些物业人员会帮我们积极的推广吗?





进入“再次创造价值环节”

 


建立默契创造价值制作工具再次创造价值引流成功

 


到这里就是进入成功引流的第4步,也是最为关键的一个环节——“再次创造价值

 


这个环节若是成功,引流基本就成功了。

 


最开始有讲到,一定让参与到引流环节里面的每个人都要获益。

 


我们梳理一下这个环节里面有哪些会参与,健身工作室、物业boss、物业客服人员、业主(公司管理层、员工)、教练。

 


那么如何让物业boss和物业客服人员有足够的积极性参与进来呢?

 


简单的讲,就是让他们获益!





前面还记得我们的私教卡是需要16元激活的吗?这16元除了上面讲的作用,其实最大的作用在这个环节。

 


当客户扫码激活的时候,我们小程序后台能看到是那个物业客服人员分享出去的二维码,同样物业客服人员也能即从手机后台看到通过自己分享的二维码有多少人注册。

 


16元钱就是给到物业客服人员的!换句话说,她能实时看到自己了多少钱。

 


物业的客服工作人员工资并不高,所以有这样一份额外的收入,他们还是很乐意的。

 


物业人员有了积极性,再加上本身我们提供的卡包又有价值,她们送出去的可能性就比较高了。

 


但到这里还没有结束,为了提高成功率,需要设计话术,并对他们进行开会、培训,教会他们如何去面对这些公司管理层进行有效的沟通。





大概的思路就是,感谢各位业主一直对物业工作的支持,为了表达谢意物业公司经过联系、洽谈、筹划、采购,精心为各位业主准备了一份礼物,并祝各位业主事业蒸蒸日上。

 


同时表明,因为采购的数量有限,所以还希望尽快前来领取,可以用作奖励公司的优秀员工。而且这样的话最好是引导物业工作人员和业主(公司管理层)当面进行沟通,并指导他们现场扫码领取。

 


总结一下第四步,再次创造价值!物业与业主之间的关系更加紧密,物业boss与物业客服工作人员上下级关系更好,物业客服工作人员赚到外快,园区里面公司员工感受到领导的关心。

 


达到共赢的目的!

 


到这一步基本上引流算是成功70%,剩下的就是如何将到店的这些准客户转化为自己真正的客户。

 


引流成功

 


光到店还不够,如何让客户成交才是关键。

 


在这个环节我觉得最重要的是这张私教月卡的课程内容设置,以及每一节课对应的目的。

 


每节课的设置我们都应该有目的,每节课的目的都达成了,成交自然就成了。

 


跟大家分享我们当时每节课设置的目的,以及如何操作的。

 


第一节课目的:愿意来上第二节。

 


如何让客户愿意来上第二节,我们需要做到的是与客户建立默契、留下好的印象,同时了解对方的需求。在这一节课里面当然还有很多注意事项:





环境:你的店面积可以不大,但是一定要干净、整洁,所有工作人员都是很热情的,第一时间看到你们专业证书墙、客户对比照片。

 


让对方感受到锻炼的过程是轻松、愉悦的。

 


让对方感受到专业的健身确实对她有帮助,并且是有效的。

 


换句话说,第一节课让客户拿到短期成果,而且这个成果是对方想要的。

 


教练的亲切服务





提前准备好和客户情况类似成功案例,无意之中给到对方看,并告诉对方,你也可以!

 


发现对方身上至少一个优点,并在整个过程中有意无意的赞美对方。

 


切记,不提、不问任何关于课程收费的话题,就算对方问到,也尽可能回避。

 

 

第二节课目的:挖掘需求、植入观念、体现价值

 


身体通过健身可以让自己更年轻,健身有哪些好处,为什么能有这些好处?



继续赞美对方,最好每节课都有赞美,但要是发自内心的,不然会适得其反。



 



挖掘出对方的需求,并将教练最专业的一面体现出来(切记,专业高强度)

 


这节课依然是不提、不问任何关于课程收费的话题。

 


第三节课目的:你要的,我都能给!

 


第四节课目的:在健身上花钱是值得的!

 


基本他们就会想上第五、六节课了,最后目的:成交!

 


在每节课体验过程中,有两点非常重要:

 


1给客户一个信念:健身是我需要的、我为这个花钱是值得的,在这里花钱是最划算的。

 


2、给到客户一种感觉:我相信这里的教练是可以满足我的需求的,你的服务很好,是我喜欢的。





在每节课结束后,总结和分析同样的很重要,这时候店长就需要给到每一位教练支持,帮助其分析,以及出谋划策。





到这里,如果一个准客户能上到3节课以上,基本上也就八九不离十了。

 


这些环节和步骤中还是有很多可优化之处,毕竟每个健身房周边的环境不一样。

 


但是这里想强调的是“周围”业态,你所需要的流量,其实就是你的身边。





比如洗车场、火锅店、咖啡厅、住宅物业等等,还有前面提到的房产中介和健身房未尝不能彼此合作引流,如果耐心去突破,设计好中间的环节,做好服务,再培养客户的健身习惯;



一方面巩固老客,定会带来新客,铸就的好口碑,不愁没有流量,这样的方式前期铺垫好,后期真的省心。希望这些玩法,可以对正在愁引流拓客的你有所启发。